Comprendre et profiter des modes alternatifs de tarification

27 Avr 2017 | Trucs et astuces

Le Barreau du Québec dans son rapport La tarification horaire à l’heure de la réflexion* souligne que le « décrochage judiciaire » et la faible demande pour les services d’avocats confrontent ces derniers à revoir leur modèle d’affaires. Principalement, c’est la tarification horaire qui fait l’objet de remises en question car les citoyens ont de plus en plus le besoin de négocier les prix. Le fait que le nombre d’avocats au Québec soit en hausse** leur en donne la capacité. Cela dit, par où commencer pour remodeler son modèle d’affaires…?

Le Barreau mentionne que le professionnel juridique doit s’adapter aux changements observés chez la clientèle, notamment en les accommodant avec des modes alternatifs de tarification. Pour ce faire, il est suggéré que les avocats s’adaptent aux technologies de l’information, investissent dans leur développement d’affaires et recueillent leurs statistiques. Cela leur permettra de maîtriser leur pratique et de connaître leur offre juridique pour ainsi en démontrer la valeur aux clients potentiels et pouvoir mieux la commercialiser. Comme le graphique ci-avant en témoigne, les avocats se basent plutôt sur leur expérience, car ils n’ont pas pour l’instant de formation sur les technologies et la tenue de statistiques*. Cela dit, ces méthodes sont en effet de bonnes pistes qui se résument à un seul principe : la planification. Juris Concept a l’expertise et la technologie pour assister les avocats dans la refonte de leur modèle d’affaires, incluant une tarification révisée. En voici les grandes lignes.

Planifier pour mieux décider

Tout avocat qui exerce seul ou en cabinet facture son temps et il est bien connu qu’il faut en vendre le plus possible pour être profitable. Le taux horaire semble en effet la bonne façon de s’assurer d’une bonne profitabilité puisqu’il s’agit d’un lien direct entre le temps travaillé et l’argent perçu. Cependant, les modes alternatifs de tarification peuvent s’avérer tout aussi rentables si vous les établissez en ayant une bonne connaissance de votre pratique. Surtout, ils peuvent être un atout majeur pour vous démarquer aux yeux du client !

Un avocat devrait savoir combien chaque type de mandat lui coûte en heures travaillées (facturables et non facturables) pour mieux savoir combien chaque dossier doit rapporter en moyenne. Ces chiffres se traduiront en objectif à atteindre. Avec de telles informations entre les mains, il sera aisé de créer quelques modèles de tarification pour un même mandat et les avocats pourront négocier adéquatement avec le client pour en sortir avec une entente gagnante-gagnante.

Objectifs

Ayez des objectifs réalistes à la fois journaliers, hebdomadaires et mensuels. Cela vous permettra de prendre des décisions éclairées et de vous assurez de toujours travailler dans la bonne direction. Dressez la liste de vos objectifs mesurables tel que le pourcentage d’heures facturables que vous voulez investir et gardez-la toujours à jour.

Saisie du temps

Comptez tout, à l’aide d’outils tels que JurisÉvolution. Cela vous donnera accès à plusieurs ratios pour analyser l’efficience et la productivité de votre cabinet. Chaque intervenant au dossier doit saisir son temps pour chaque tâche accomplie afin que vous puissiez vous assurer d’atteindre les objectifs. De plus, ces statistiques serviront à mesurer l’efficacité du bureau et seuls des changements à ce niveau peuvent résulter en une rentabilité accrue ! – sans hausse de prix.

Statistiques

Intéressez-vous aux ratios, pas aux chiffres. Prenons l’exemple du ratio des heures destinées au développement d’affaires. Ce ratio permet de « garder » le cap sur la santé financière à long terme de votre cabinet et vous aide à vous orienter quant aux stratégies de développement d’affaires à adopter. Cela implique, bien entendu, de saisir le temps associé au développement d’affaires de façon à pouvoir en retracer les statistiques. Pour obtenir le ratio, divisez le nombre d’heures investies au développement d’affaires dans une période donnée par le nombre de nouveaux clients dans cette même période. Vous saurez alors combien d’heures sont nécessaires à investir pour obtenir un nouveau client.  À long terme, vous verrez ce ratio diminuer et se stabiliser et vous saurez le temps qu’il est raisonnable de consacrer au développement.

Action

En planifiant ainsi, vous aurez une vision globale de votre offre juridique et de la situation de votre bureau. Vous saurez ce qu’il est possible de concéder à un client et s’il est nécessaire de faire de la prospection pour en signer de nouveaux afin de boucler votre mois. Vous pourrez aisément mettre en place des forfaits qui ne se résumeront pas à un estimé du temps travaillé multiplié par le taux horaire: moins de risque pour vous et un client plus satisfait.

« […] les avocats devront investir temps et argent dans le développement et la maîtrise des technologies. » *

JurisÉvolution est un outil convivial qui vous permet de récolter et de générer exactement les statistiques et le type de rapports dont vous avez besoin pour maîtriser votre pratique et identifier les mandats rentables. De plus, la feuille de temps de JurisÉvolution est créée pour l’entrée de temps sous différentes formes. En effet, vous pouvez utiliser le type de facturation que vous désirez et toujours mesurer le temps et les débours associés au dossier. De cette façon rien ne vous échappera.

Connaître votre offre de service vous donne la flexibilité de vous ajuster; ne laissez pas passer cet énorme avantage. Un simple appel à notre service à la clientèle et nous saurons vous orienter vers les meilleurs outils correspondant à vos besoins. Si vous êtes Jeune Barreau, découvrez la subvention de Juris Concept pour vous aider à capitaliser sur cette opportunité dans le marché de l’offre juridique au Québec. D’ailleurs, notre équipe se fera toujours un plaisir de vous assister dans l’approfondissement de vos connaissances du logiciel pour continuellement optimiser votre pratique et vous permettre de vous concentrer sur ce que vous aimez: le droit !

 

* Source: Barreau du Québec, « La tarification horaire à l’heure de la réflexion », Rapport adopté par le Conseil d’administration du Barreau du Québec, février 2016.

** Source: Jeune Barreau de Montréal, « Situation de l’emploi chez les jeunes avocats du Québec », Rapport final, 16 février 2016.